Positionner et défendre un dossier pour convaincre

Avoir des idées et un bon dossier d’affaires ne suffit pas. Encore faut-il être capable de convaincre ses interlocuteurs d’adopter son projet. Lorsque l’on veut positionner et défendre un dossier, il faut savoir faire valoir ses idées, convaincre, persuader et influencer les différentes parties prenantes. Cette formation vous propose une méthode concrète pour vous préparer, passer à l’action et, surtout, avoir de l’impact.

But

Développer ses habiletés à faire valoir ses idées pour convaincre, positionner et défendre un dossier professionnel.

Clientèle

Conseillers.

Caractéristique de l’activité de formation

Exercices préparatoires avant la formation

• Réflexion sur mon plan de positionnement professionnel
• Préparation du dossier à positionner

Objectifs d’apprentissage

• Établir son positionnement professionnel et développer des stratégies nécessaires pour défendre ses idées.
• Connaître et comprendre son auditoire dans le but d’influencer et de convaincre son auditoire face à un dossier d’affaires.
• Utiliser les trois leviers de l’impact et de l’influence pour mieux se positionner.
• Situer à quel moment et comment utiliser les stratégies, techniques et outils associés aux leviers de l’impact.

Déroulement

Exposés théoriques (30 %); expérimentation et exercices pratiques (70 %).

Éléments du contenu

Influencer et convaincre

• Réflexion de groupe : la démarche globale
• Exercice en dyades : positionnement professionnel et opportunités d’influence

Le modèle O.S.A : les trois leviers pour accroître son impact

• 1er levier : Observer l’environnement – Outil d’analyse multi-angles
• 2e levier : Se situer – Outil de retour sur son plan de positionnement
• 3e levier : Agir et passer à l’action – Outil de préparation stratégique pour faire cheminer son dossier

Le passage à l’action : les outils pour convaincre

• Connaissance de son auditoire : les questions à se poser, les devoirs à faire
• Préparation de ses arguments : l’étape importante de la sélection
• L’écoute active : être à 100 % dans la conversation
• Les objections : des cadeaux à utiliser
• Trucs et astuces pour un terrain fertile!

Travail sur mon dossier à positionner : cas réels

• Mise en pratique dans l’action pour convaincre et gérer les objections
• Test de robustesse : feedback des pairs
• Ajustements en direct en fonction du recadrage

Bilan et plan d’action

Évaluation de la formation